Кейс о работе с маркетплейсами «Продвижение на Wildberries и Ozon: как продать на 2 миллиона в первый месяц работы»
20 Июл Время чтения 11 мин 141


Сегодня делимся кейсом о том, как мы помогли сделать 2 млн рублей бренду одежды на Wildderries и Ozon. Да, звучит сильно кликбейтово, но это правда.

Про что именно этот кейс

1/ работа с карточками товара и остатками,

2/ стратегии работы с товаром,

3/ какие алгоритмы мы учитывали,

4/ какие инструменты и сервисы используем для работы,

5/ как все это дало результат в 2 млн в первый месяц.

К нам обратился бренд Harizmic для запуска товаров на маркетплейсах. У бренда была подготовлена одежда, но что стало первым непростым моментом - это большая сетка товаров, при этом небольшое фактическое наличие.

Первая и важная рекомендация, которую надо учитывать: в наличии необходимо иметь от 50 единиц товара в 1 цвете и размере (или возможность быстро производить этот товар в зависимости от количества покупок в день). С данным брендом мы все равно запустились так как было большое sku (142 товара) и задача была понять, какие товары будут популярны.

Для того чтобы понимать, сколько необходимо товара иметь на остатках, следует провести анализ площадок и оценить, сколько покупают единиц в тех или иных категориях и ключевых запросах. Сервис MPSTAT поможет вам в этом.


Что еще было сделано перед запуском?

- Верно оформленная карточка товара по SEO

Мы проанализировали товары конкурентов: по каким ключевикам они чаще мелькают, какой объем покупок в ключевом запросе и на сколько данные ключи подходят под товар.

Через MPSTAT в разделе Seo вы можете сравнить конкурентов и их показы по ключам (SEO → сравнение групп SKU): с одной стороны конкурент, с другой вы. Сервис покажет, где аналогичный товар чаще мелькает и эти ключевики можно добавлять к себе в описание. Но важно учитывать частотность запросов с учетом наличия товара.


- Используя сервис SellerExpert расширили имя карточки товара на Wildberries, чтобы соответствовать поисковым запросам на площадке.


- Не упускайте момент максимального заполнения карточки товара


Максимально заполненная карточка имеет выше приоритет в поисковой выдаче. Даже если вам кажется, что некоторые поля не важны и их можно оставить пустыми - лучше заполнить минимум информации, которая для части покупателей может быть важна (а для алгоритмов выдачи уж точно).

- Для нашего клиенты составили регламент работы с товаром, чтобы их сотрудники учитывали все правила оформления.


- Rich-контент

Позволяет привлечь больше внимания и на каждом маркетплейсе он разный. Немного рассказывали уже об этом инструменте в нашем блоге - посмотрите, если еще не видели.

Когда вы только запускаетесь на маркетплейсах, от площадки вам дается определенный boost - ваш товар будет чаще появляться в запросах, и этот «ускоритель» действует около 7-10 дней. В этот период важно, чтобы ваш товар хорошо покупали, и тут вам помогут несколько стратегий:


Эти стратегии можно использовать не только на время «стартового ускорения», но и для постоянной работы с товарами.Кончено, одной стратегии работы с товаром не хватит и нужно подключать дополнительные инструменты.

Что влияет на позиции карточки товара в выдаче?

Релевантность карточек товара запросам пользователей.
Заполненность карточки по правилам самого маркетплейса.
Рейтинг товара и наличие отзывов.
Пониженная стоимость товара (через скидки и акции).
Конверсия в просмотрах, покупках и возвратах.
Наличие товара на складе маркетплейса.
Сроки доставки товара до покупателя
Все пункты нужно учитывать при работе с товаром

Когда вы только начали работу с карточками, соберите отзывы к каждому товару, при этом учитывайте, что с отзывами тоже важно правильно работать, чтобы вас не заблокировали за накрутку. Например, из 5 отзывов на Wildberries только 1 отзыв из них может быть фотоотзывом. Но чем больше фото отзывов, тем конечно лучше. Мы для клиента также сделали отзывы с помощью подрядчиков на ряд товаров, чтобы повысить их в рейтинге и поисковой выдаче.

Помимо искусственного формирования отзывов есть и другие возможности

Для Harizmic придумали специальное предложение для клиентов. В каждый заказ клали qr-код, который вел на специальную страницу (бренд попросил об этом подробно не рассказывать), но это помогло сформировать больше органических отзывов.

Также для текущего бренда воспользовались стратегией демпинга и плавно переходили к стратегии работы с брендом и трафиком. Мы снизили цены до уровня конкуренции и это была работа в плюс, правда с меньшей прибылью, чем изначально рассчитывал владелец бренда, но мы плавно повышали стоимость изделий.


Также мы договорились о рекламе с более чем 100 блогерами на месяц, и весь трафик вели на маркетплейсы. Интересная особенность: по статистике на ссылки, ведущие на Wildberries кликают в 5-10 раз чаще, чем на Ozon.


С большей частью блогеров договорились о работе по бартеру, при этом рассматривали также коммерческие размещения и частичный бартер. В дни размещения рекламы у блогеров графики заметно скакали в результатах.


Выше часть скрина (весь показать не можем) из сервиса MPSTAT: вы можете смотреть графики по продажам с разбивкой по дням, результаты по неделям.


C Ozon продажи меньше за 2-недельный период


Работа с рекламой на Ozon - это всегда приятно и понятно: - продвижение в поиске (с оплатой за покупку),- реклама по трафаретам (с оплатой за показы).Но продвижение в поиске работает менее эффективно без дополнительной рекламы с оплатой за показы, поэтому всегда запускайте оба инструмента.


С Wildberries куда сложнее: пробовали стратегии работы по разночастотным запросам, подключали дополнительные сервисы для работы со ставками в рекламе. Несмотря на это результаты в плюс не выходят, но это связано с высококонкурентной рекламой именно в одежде.

Мы описали портфель сервисов для работы с маркетплейсами, который используем в работе, и выложили у нас в телеграм-канале Hope group - также рекомендуем ознакомиться.

Подведем итоги


А также:

в сервисе MPSTAT можно к каждому заказу вбить свою себестоимость и у вас автоматически будет формироваться прибыль от заказов.
не забываем про сервисы интеграции с маркетплейсами для складов, чтобы у вас верно бились остатки и наличие товаров.
пробуйте разные стратегии работы с товарами и оцените, какая из них приносит вам больше прибыли.
Много правил и нюансов в работе с продвижением на маркетплейсах, но все это можно оформить в рабочую систему, которая будет понятна вам и с которой будет легче работать.Как раз этим мы и занимаемся - приводим в порядок или изначально выстраиваем систему работы с маркетплейсами.

Вы можете заказать аудит ваших маркетплейсов