Автоматизация воронок. Создание автоворонок продаж
Автоворонка под ключ
Автоматизированная воронка продаж для вашего онлайн/офлайн бизнеса - Помогает увеличивать прибыль в разы! |Создайте для своего клиента удобный путь к покупке ваших товаров и услуг через автоматизацию бизнеса. Увеличьте свои доходы на Х10
разработка стратегии
Аналитика бизнеса
Дизайн и Брендбук
Разработка контента
Настройка рекламной кампании
Настройка рассылок и прогрева
Разработка и оптимизация продукта
автоматизируем все процессы
Продажи и Масштабирование бизнеса
Маркетинговые инструменты Автоворонки
Формирование спроса и знания о продукте
Видеореклама
Тизерная реклама
Медийная реклама
Нативная реклама
Статьи Яндекс.Дзен и партнерские материалы
Наружная реклама
Аудиореклама
Работа с горячим спросом
Поисковая реклама
Таргетинговая реклама
Маркет-платформы, Тематические площадки (Авито, ЦИАН)
Посты в соцсетях
Размещение на Яндекс.Картах и т.д
Возврат клиентов, работа с текущей базой
Работа с обратной связью
Программы лояльности
E-mail рассылка
Ретаргетинг и ремаркетинг Яндекс и Гугл
SMS- и email-рассылки по текущей базе
Ремаркетинг в соцсетях
Push-уведомления в приложении
Этапы воронки продаж
В базовом варианте воронки продаж четыре этапа: «внимание», «интерес», «желание», «действие» через которые нужно провести покупателя. В реальности потребители находятся на разных этапах принятия решения: кто-то уже пообщался с вашими конкурентами, хорошо узнал продукт и сейчас принимает решение, где его купить. Кто-то уже доверяет вашему бренду и ищет продукт с подходящим характеристиками. А кто-то рассматривает вариант повторной покупки.
AIDA - путь клиента
Attention — внимание. Потребитель узнает о продукте через какой-нибудь источник информации.
Interest — интерес. У человека появляется заинтересованность в продукте, он ищет дополнительную информацию.
Desire — желание. У потенциального клиента возникает желание приобрести продукт.
Action — действие. Совершается сделка, продажа.
Бизнес воронка продаж
Если потребительская воронка описывает путь клиента, то воронка продаж описывает действия бизнесмена:
Донести информацию до потенциального потребителя.
Вступить в контакт с лицом, которое принимает решение.
Провести встречу и заключить договор.
Поставить продукт и получить оплату.
Цель воронки продаж
Контролировать процесс продаж.
Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
Подсчитывать конверсию каждого этапа.
Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений..
Состав автоворонки продаж
1. Лид-магнит (lead magnet)
Это то, что приманивает клиента. Именно на него клиент подписывается. Примеры наших лид-магнитов Вы можете видеть разбросанными по всему блогу.
Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Таким образом Вы обмениваете свой “подарок” на контакты человека.
Ваша задача с помощью лид-магнита решить маленькую проблему, которая “зудит” у него прямо сейчас. Что-то простое , но важное для него. Формат лид-магнита может быть любой (чек-лист, пробники-продукции, прайс-лист с ценами, инструкция, список и т.д.). Самое главное, он должен закрывать “хотелку клиента” и делать это быстро. То есть это не 5-часовое видео, а материал буквально на 5-15 минут изучения.
2. Трипваер/трип (tripwire)
Это дешевый продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки. Как правило, он нужен не для того, чтобы окупить часть траффика, и чтобы клиент начал отдавать Вам свои деньги.
Ведь купивший у Вас хоть что-то (пусть даже за 50 рублей), это уже более лояльный к Вам клиент, чем не купивший.
Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное, Вы должны показать этим продуктом дисбаланс ценности и цены.
Чтобы клиент увидел и понял, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. И то, что даже если он ошибся в выборе, то для него это сущие копейки.
Примеры из нашей сферы – это методичка оценки эффективности рекламы (перестаньте терять деньги на неэффективной рекламе за 370 рублей).
3. Основной продукт (Сore Product)
Ваш основной продукт, который Вы продаете клиенту. Главная задача всей воронки – это не подписать человека на лид-магнит, чтобы у Вас стала большая база, и не продать ему трипваер. А именно реализация основного продукта, который должен решить большую проблему клиента.
Причём, когда мы говорим про основной продукт, мы говорим не про 1 месяц занятия в тренажёром зале. Мы говорим про комплексный подход: похудение на 20 кг с тренером до результата.
4. Допродажи (profit maximize)
Ещё можно назвать эти продукты “максимизаторами прибыли”. Те самые апселлы и кросселы, на которых Вы зарабатываете.
Это то, что делает обычное необычным. То есть VIP-версии. Такие усиления помогают клиенту почувствовать себя уникальным, получить более продвинутую версию. А Вам больше заработать и увеличить средний чек.
Важно. К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.
К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет. Примером такого максимизатора прибыли в клининговых услугах может быть стирка штор или чистка ковра. А в случае мебели на заказ это укороченные сроки изготовления в 2 раза.
Основные этапы
Теперь, когда мы создали всю продуктовую линейку, можем переходить к этапам. В нашей статье я раскрыл все основные шаги успешной реализации автоматической серии писем.
Прогрев. Перед тем, как показать человеку лид-магнит, его нужно прогреть. Создать уровень доверия (хотя бы минимальный), и когда человек увидит Ваш лид-магнит, он будет знать, кто Вы. В качестве прогрева может быть полезная статья или видео;
Double-opt-in. Любую подписку нужно подтвердить. В условиях емейл-маркетинга это подтверждающее письмо, в условиях социальных сетей, например, в вк или фейсбук, это нажатие кнопки “Разрешить”. Если Вы минуете этот этап, то поставщики услуг могут Вас легко заблокировать навсегда;
Знакомство. Вы отправляете клиенту обещанный материал, чтобы он его употребил и познакомился с Вами. Как Вы помните, такой материал называется лид-магнит, он простой для изучения и бесплатный;
Вовлечение. Этот этап может быть подводкой как к знакомству, так и к лёгкой продаже. Смысл его заключается в том, чтобы клиент перед получением материала произвёл несколько действий. Например, прошёл квалифицирующий опрос “для его блага”;
Продажа. Любимый этап любого собственника. Тут Вы продаёте свой трипваер, основной продукт и допродажи. В процессе продаж рекомендуется периодически включать блок вовлечения, чтобы клиент взаимодействовал с Вами и, тем самым, больше доверял Вам;
Помощь в потреблении. Часто мы видим ситуацию, что люди покупают продукт и откладывают его на полку. В результате клиент просто так потратил деньги, а Вы его потеряли, так как он больше не купит. Поэтому нужно помочь ему изучить покупку. Для этого Вы можете позвонить ему, написать серию сообщений или предложить пройти экзамен. Вариантов масса;
Сегментация. После того, как клиенты купили или не купили, Вы уже можете разделить их на разные сегменты. Но также Вы можете узнать о них больше информации, чтобы сейчас отнести к какому-то сегменту, а затем решить, что с ними делать;
Перевовлечение. Не все участники Вашей воронки купят Ваш продукт. Это нормально. Поэтому после того, как Вы знаете, кто они и чего хотят, можете их перевовлечь, а именно предложить другой лид-магнит. Таким образом, Вы не будете вкладывать деньги в новый трафик, а сможете заработать на тех, кто есть;
Чистка и реанимация. Некоторые люди вообще перестанут с Вами общаться, некоторые будут появляться довольно редко. На этом шаге Вы либо удаляете “мёртвых”, либо пытаетесь их реанимировать и вернуть в активный состав.
Если Вы новичок, то можете использовать данную последовательность (сверху-вниз).
Но помните, что люди не дураки и тоже развиваются, а значит видят шаблонные решения.
Виды воронок
Маркетинговая воронка — прикладная схема, которая для каждого бизнеса строится отдельно. Кроме того, она обязательно корректируется в процессе работы. Невозможно сразу создать идеальную схему: все нужно проверять.
По типам выделяют следующие воронки:
1«От привлечения до закрытия сделки» — показывает этапы первичного интереса, предварительной работы, собственно продажи.
2«Только продажи» — отображает только цикл сделки. Может иметь количественные или качественные показатели. Например, считают количество посетителей, которые перешли на следующий этап или оценивают качество работы персонала на конкретном этапе.
3«Продажа + сервис» — включает этапы, которые следуют после продажи (доставка, гарантия, сборка и т.д.).
4«Кросс-продажи и дополнительные продажи» — после прохождения этапа продаж, воронка продолжается пересекающимися и дополнительными продажами (расходными материалами, сервисным обслуживанием).
Воронка продаж не может быть универсальной для всех форм бизнеса. Она меняется в зависимости от специфики продукта, схемы продаж, каналов распространения, размера бизнеса.
Вот так может выглядеть воронка в сегменте B2B:
Холодные звонки — информирование потенциальных клиентов.
Презентация — выбор конкретного продукта.
Коммерческое предложение — желание приобрести товар или услугу.
Договор и выставление счета — заключение сделки.
Оплата и отгрузка — закрытие сделки.
Повторная покупка — дополнительные продажи.
Если бизнес работает для обычных людей и у него нет конкурентов, то цепочка получается короткой: информация — посещение — оплата. Для интернет-магазина тот же результат потребует гораздо больше шагов:
Реклама в интернете.
Переход на сайт.
Выбор товара.
Добавление в корзину.
Оформление заказа.
Оплата.
Получение.
Правила разработки воронки продаж
Если используете несколько каналов привлечения, составьте воронку для каждого из них. Это важно, поскольку путь потребителя в таких случаях будет всегда разным, при этом основное «тело» будет содержать одинаковые этапы.
Этапы воронки могут совпадать с бизнес-процессами, а могут объединять несколько. Например, выставление счета бухгалтерией и менеджером можно объединить.
Четко обозначьте границы каждого этапа. Это внесет ясность в путь потребителя.
Одно и то же действие можно разместить на разных этапах воронки только в том случае, если изменилась цель. К примеру, холодное коммерческое предложение и индивидуальное предложение по конкретному продукту.
Учтите, что потребитель может перемещаться по воронке нелинейно: как вперед, так и назад.
Для автоматизации работы с воронкой используйте CRM-системы.
ОПТИМИЗАЦИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Помните, что каждый клиент должен пройти через все этапы воронки.
Найдите «узкое горлышко» (проблемное место, в котором вы теряете самое большое количество клиентов) и исправьте ситуацию.
Расширяйте стенки воронки: работайте над тем, чтобы на каждом этапе росло число тех потребителей, которые проходят дальше.
Ищите самые конверсионные группы людей, каналы продаж и продукты, а затем направляйте усилия менеджеров на эти участки.
Считайте конверсию. Увеличение входящего потока — вовсе не гарантия пропорционального роста продаж, поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа.
Еще один важный совет — расширяйте верхнюю часть воронки для увеличения охвата. Вам понадобятся:
Уникальное торговое предложение. Какой именно продукт вы предлагаете, какие выгоды получит клиент, в чем преимущество покупки у вас?
Точный выбор целевой аудитории. Каков портрет вашего покупателя, какие у него потребности, где он может встретить ваш продукт, где можно найти представителей вашей ЦА?
Для повышения эффективности — ищите «узкие места» и расширяйте их.
Построение воронки (автоворонки) продаж
Основные этапы классической воронки.
1. Показы-клики
SEO - Изменить ключевые слова
Контекстная реклама - Увеличить CTR
Таргетированная реклама - Найти целевую аудиторию
2. Клики-лиды
Акции - Счетчики обратного отсчета
Скидки - Скидки на определенный товар
Отзывы - Программа лояльности для тех, кто оставляет отзывы
Лид-магнит (бесплатный пробный товар) - Бесплатный пробник за контакты
Гарантии - Сертификаты качества, официальная гарантия
Доставка и оплата - Курьерская служба, разные формы оплаты
3. Лиды-продажи
Мотивация продавцов - Система мотивации, привязанная к результату
Скрипты продаж - Прописанный сценарий продажи
Речевые модули (готовые ответы на вопросы клиентов) - Налаженная система работы с возражениями и ответы на частые вопросы
Оптимизация работы сайта - Сокращение времени загрузки, этапов покупки, анализ юзабилити
4. Повторные продажи
Ретаргетинг — контекстная и реклама в соцсетях - Спецпредложения для тех, кто уже посещал сайт
Ремаркетинг — в соцсетях и системах контекстной рекламы - Предложение сопутствующего товара
Почтовые и push-рассылки - Использование наработанной базы клиентов для повторных продаж
Поддержка клиента — техническая и сервисная - Предложение дополнительных услуг и аксессуаров
Воронка продаж — это базовый инструмент маркетолога. Она позволяет проконтролировать процесс продаж, выяснить, на каком этапе требуется корректировка, и определить эффективность менеджера. Маркетинговая воронка вкупе с CRM-системой — готовое решение для увеличения клиентов и роста прибыли.
Оптимизируем воронку
продаж под ключ
ВОРОНКА ПРОДАЖ: 7 СРЕЗОВ
Чтобы понять, где слабые места в отделе продаж и составить план его развития, нужно построить воронку продаж и проанализировать движение по ней каждого потенциального покупателя. Для автоматического построения отчетов важно провести настройку CRM.
Если вы решили серьезно взяться за развитие отдела продаж, начните с построения воронки. Определите этапы, например, холодный звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата.
Но для полноценного контроля за бизнес-процессом этого будет недостаточно. Воронка показывает общую картину. Но этих данных недостаточно для ответа на такой вопрос: «Какие конкретно усилия приведут к увеличению продаж?». Поэтому руководитель отдела должен уметь работать с ней в нескольких разрезах.
По новым клиентам. Этот разрез дает понимание, как именно обстоят дела с продажами новым клиентам. Вы легко отследите конверсию между этапами, замерите их длину, увидите проблемные области. А поработав над сложными этапами с менеджерами сможете увеличить объем продаж.
По текущим клиентам. Эта воронка позволит вам сделать то же самое, что и предыдущая. Кроме того, с ее помощью вы сможете контролировать вторую, третью и следующие покупки.
По каналам продаж. Изучайте, какие из них самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.
По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром. Такой мониторинг позволит сказать, какой продукт продается с большей конверсией. Как следствие, вы повысите эффективность за счет построения оптимальной продуктовой линейки.
По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши покупатели: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Возможно, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные.
Воронка по целевой аудитории
По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше и задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении, и параллельно пересматривайте свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.
По сотрудникам. Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, навыков. Такая воронка поможет составить программу обучения менеджеров в соответствии с выявленными проблемами.
В каждой из воронок анализируйте
вход в воронку
результаты на выходе
общую конверсию
конверсию между этапами
длину воронки
длину каждого этапа воронки.
Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: 5 ПРИНЦИПОВ АНАЛИЗА
Принцип 1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должны заходить как можно больше лидов.
Принцип 2. Считайте правильно конверсию. Не всегда увеличение входящего потока способствует росту продаж. Поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа воронки.
Принцип 3. Начните с исправления самого проблемного этапа. Это этап, на котором вы теряете больше всего покупателей.
Принцип 4. Вычисляйте наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов именно на них.
Принцип 5. Каждый клиент должен проходит через каждый этап. Он не должен перепрыгивать какие-то этапы.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: 4 ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ
Ошибка 1: создавать лишние этапы в воронке. При построении воронок необходимо понимать какие этапы являются приемлемыми, а каких быть не должно. К «лишним» этапам сделки, а соответственно и воронки, можно отнести следующие статусы по клиентам:
«думает»;
«в процессе»;
«в работе»;
«клиенты на потом»;
«отложенные».
Указанные статусы не несут никакой информационной нагрузки. Откажитесь от них.
Ошибка 2: держать клиентов на одном и том же этапе воронки. Часто является следствием предыдущей ошибки, так как на указанных выше этапах у вас скапливается большое число потенциальных покупателей, которые никак дальше не продвигаются по воронке.
И продавец изо дня в день, из недели в неделю может в отчетах указывать этого клиента как потенциальную сделку. Задача руководителя отдела вовремя выявить тех, кто не купит ваш продукт, и не тратить на них время.
Ошибка 3: создавать несколько дублирующийся этапов в воронке. Например, в некоторых компаниях воронка содержит такие стадии: согласование договора — договор в разработке — договор у клиента. Это практически один и тот же этап. Такой раздел только вносит путаницу и создает потерю рабочего времени сотрудников.
Ошибка 4: возвращать лид на верхний этап. Следует запомнить, что движение клиента происходит только в одну сторону – в сторону закрытия сделки. Лид нельзя возвращать на предыдущий этап.
Если фактически такое происходит по каким-либо форс-мажорным обстоятельствам (смена ЛПР, например), то старая сделка закрывается и открывается новая. В противном случае конверсия будет посчитана неверно, и, как следствие, будут приняты неправильные управленческие решения.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ
Теперь чтобы видеть, как каждый клиент движется по воронке, посчитайте ее конверсию. Именно этот показатель помогает оценить результат работы всего отдела.
Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число зарытых сделок
Остался самый главный вопрос: как изменить конверсию воронки и какие факторы влияют на конверсию воронки продаж.
КВАЛИФИКАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
Ваши менеджеры должны владеть навыками продаж и уметь правильно разговаривать. Начните прослушивать их звонки клиентам. Для этого установите IP-телефонию. Не пугайтесь, затраты на такое нововведение составят около 10 000 руб. Зато вы сразу поймете, где ваши продавцы не дорабатывают и какие скрипты надо исправить.
Далее обязательно составьте листы развития. Они включают все этапы бизнес-процесса продаж и навыки, которые должен применить менеджер. Они помогут продавцам действовать с соблюдением техники продаж.
Подумайте о регулярном обучении менеджеров, тестировании. Все это напрямую повлияет на прохождение клиентами воронки.
ТОЧКИ КОНТАКТА
Это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис. Нам известно 189 точек контакта. Правило работы с ними такое – улучшайте в неделю хотя бы по одной точке, и вы увеличите конверсию воронки: число лидов на входе в воронку начнет расти.
ПРОДУКТ
Оцените качество продукта с помощью индекса лояльности NPS (Net Promoter Score).
Для этого проведите опрос среди текущих клиентов. Задайте им два вопроса:
По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим друзьям?
Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?
В зависимости от ответов все клиенты поделятся на: промоутеров (ставят вам 9-10 баллов), пассивных (7-8), недовольных (0-6).
Теперь считаем NPS по формуле:
voronka-prodazh
Показатель NPS сравните с самим с собой в разных периодах или по рынку. Например, хороший NPS на рынке тренингов начинается с 40%, NPS Ой-ли – 82%.
КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ЛИД
Этот фактор может серьезно влиять на конверсию воронки: если менеджеры общаются не с вашей целевой аудиторией, то независимо от их навыков и продукта, результата не будет.
Чтобы понять, кто ваш клиент и составить его портрет, сделайте ABC XYZ анализ. И уже на входе в воронку проверяйте каждого на соответствие этим параметрам.
Далее определите свою долю в клиенте. Сколько от всего объема закупок конкретной продукции клиент покупает у вас, а сколько у конкурентов. Спросите, что сделать, чтобы он полностью перешел к вам на обслуживание. Исправьте коммерческое предложение и наблюдайте рост продаж.
КАНАЛ ПРОДАЖ
Это может быть email-рассылка, мероприятия, звонки, конференции, реклама, вебинары. Для каждой сферы бизнеса есть свои эффективные каналы. Найдите их и не тратьте деньги и время на остальные.
БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
У каждой сделки есть определенные этапы. В зависимости от того, с каким сектором вы работаете — b2b или b2c, они будут разные. Вот несколько ошибок:
Не верно отказаться от мерчендайзеров, а все обязанности возложить на торговых представителей. Пропущенное звено плохо скажется на всей цепочке продаж.
Не нужно нагружать одного менеджера кардинально разными функциями. Тогда он не успеет выполнять свои главные задачи. Правильное распределение обязанностей поможет увеличить конверсию воронки.
СРАВНЕНИЕ
Используйте два приема:
Позиционируйте компанию на рынке в сравнении с конкурентами в вашей ценовой категории
Или в сравнении с конкурентами другой ценовой категории.
Этот прием поможет выгодно отличаться и выделяться среди остальных компаний. Так крупная московская компания, которая занималась обучением менеджеров, решила выйти на региональный рынок. Для этого сравнила свои цены с консалтингом, а не с компаниями, которые занимались продажей таких же тренингов. Ей удалось успешно зайти на рынок, потеснив компании из региона своим выгодным предложением.
Теперь вы знаете главные инструменты, ошибки и принципы работы с воронкой продаж. Важно понимать, что от конверсии воронки зависит успех любого бизнеса. Даже если конверсия воронки высока, не останавливайтесь и продолжайте ее улучшать. Анализируйте деятельность компании по этапам и исправляйте недочеты на каждом этапе воронки.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: СЛЕДИТЕ ЗА ЭТАПАМИ
В воронке продаж отображаются все этапы, на которых оказывается клиент с момента, когда ему только было озвучено предложение и до момента покупки. Построение воронки продаж напрямую связано с увеличением прибыли в любой компании.
Вы всегда определяете, исходя из особенностей своего бизнеса, какой путь пройдет контрагент. Воронка продаж может выглядеть так.
Воронка продаж:
входящие звонки;
выявление потребности;
презентация, встреча;
коммерческое предложение;
договор;
оплата;
Четко обозначенные этапы позволяют понять, с какой конверсией потенциальные покупатели двигаются внизу к этапу «Оплата».
Становится заметно, в какой момент он теряется, где начинает страдать конвертация лида в покупателя.
Показатели воронки, которые необходимо считать:
Длительность сделки
Пропускная способность
Длительность каждого этапа
Средняя сумма сделки
Количество входящих контактов
Количество закрытых контактов
ВОРОНКА ПРОДАЖ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ УЗКИЕ МЕСТА ПО МЕТОДИКЕ BOTTLE NECK
Технология bottle neck («горлышко бутылки») позволяет грамотно взаимодействовать с «узкими» проблемными этапами воронки продаж. Для того, чтобы узнать, если ли у вас проблемы с конверсией воронки из этапа в этап, обратите внимание не следующие важные моменты:
не скапливается ли слишком много лидов на одном из этапов воронки продаж;
запущены ли программы, нацеленные на улучшение точек соприкосновения с покупателями;
функционирует ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап;
оценена ли эффективность перехода контрагентов с этапа на этап в разрезе продавцов;
полностью ли отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей отдельных этапов;
оценивается ли работа сотрудников по навыковой модели через листы развития;
организована ли система тренингов по работе с «узкими» этапами воронки продаж;
настроена ли система анализа по переходу потенциального покупателя с этапа на этап;
производится ли квалификация лидов в соответствии с портретом целевой аудитории;
выявлены ли наиболее эффективные каналы продаж.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: КАК НАСТРОИТЬ DIGITAL PIPELINE
Расскажем про важнейший инструмент, который помогает обеспечить рост прибыли, — digital pipeline. Этот термин придуман основателем и одним из владельцев amoCRM, Михаилом Токовининым.
Инструмент работает по формуле: маркетинг + отдел продаж = конверсия.
Просто к деятельности продавцов добавляется маркетинговая составляющая, оказывающая положительное влияние на ключевые точки контакта с клиентами.
Digital pipeline расширяет стенки воронки продаж за счет того, что начинает взаимодействовать с покупателем тогда, когда сотрудник уже его нашел. Расскажем о том, как правильно настроить работу этого полезного инструмента.
Digital pipeline сопровождает весь процесс касаний лида в воронке продаж и усиливает вероятность роста прибыли. Так каждому этапу продаж может соответствовать определенное действие по digital pipeline
Звонок (первое касание) — просто рекламное объявление;
Выявление потребности — успешные кейсы, примеры работ;
Презентация, встреча — скачайте книгу, получите подарок;
Коммерческое предложение — примите решение за два дня и получите скидку;
Договор/оплата — спасибо, мы уже приступили к работе.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: САМЫЕ ВАЖНЫЕ ЭТАПЫ ДЛЯ КОНВЕРТАЦИИ
Рассмотрим подробнее три этапа после первого контакта:
1. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Если контрагент находится на этом этапе воронки, нужно заняться настройкой таргетированной рекламы в социальных сетях. Это привлечет внимание покупателя, спровоцирует его на принятие решение в пользу вашей компании. Рекомендуем использовать объявление об успешных кейсах компании или о результатах работы.
Объявление или пост, работающие параллельно с действиями сотрудников, прекрасно определяют истинные потребности контрагента, разогревают его интерес. Можно воспользоваться бесплатным лид-магнитом: пусть клиент скачает какую-то полезную информацию, которая связана с тем, как продукт компании удовлетворяет его потребность.
Нужно использовать любые ходы, нацеленные на закрытие сделки, которые позволяют покупателю идентифицировать как можно больше своих потребностей.
2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ, ВСТРЕЧА
На этапе презентации / встречи можно предложить контрагенту скачать бесплатную литературу о том, как решить его проблему. Однако, такая книга должна лишь частично решать проблему покупателя, чтобы у него осталась причина заказать конечный продукт или услугу.
Идея: предложить потенциальному покупателю книгу по теме «Выбор подрядчика в конкретной сфере» и организовать дополнительное сопровождение, которые поможет ему принять решение в вашу пользу.
3. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
На стадии согласования сделки не будет лишним сделать специальное предложение покупателю, предоставив возможность воспользоваться им в случае окончательного решения о сотрудничестве.
Основной плюс этого этапа заключается в том, что покупатель видит качество работы с клиентами в компании. Это вызывает желание взаимодействовать.
Помимо всего, указанный аспект работы с digital pipeline на этой стадии воронки сможет выделить вас среди конкурентов за счет появления дополнительной точки контакта с покупателем. Это, в свою очередь, приведет к росту конверсии при переходе с этапа на этап и увеличению объема выручки.
Работа с воронкой продаж должна начинаться с самого проблемного этапа и с каждым этапом настройки увеличивать количество точек соприкосновения с контрагентом.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ «РЫБКА НЕ СОРВАЛАСЬ С КРЮЧКА»
Воронка – инструмент, которым нужно уметь правильно управлять, то есть без потерь приводить потенциального покупателя к сделке, при необходимости расширять ее верхнюю часть, увеличивая трафик или превращая случайных посетителей в заинтересованных потенциальных клиентов.
Заинтересованность и желание сделать покупку – начало воронки и самая важная ее часть, верная настройка работы с которой поможет продажам взлететь, а выручке – вырасти в несколько раз.
Для расширения верхней части необходимы всего два условия:
Уникальное торговое предложение;
Точный выбор целевой аудитории.
Уникальное торговое предложение должно состоять из трех кратких и информационных блоков:
Какой именно продукт предлагает компания;
Какие выгоды от покупки продукта получит клиент;
Преимущества приобретения именно у вас;
Избегайте примитивной шаблонности, людям нравится уникальность и конкретика в предложениях.
В случае, если рекламное предложение не вызывает реакции, но уникальное торговое предложение составлено неверно, неправильно выбрана целевая аудитория.
Определите точный портрет «идеального покупателя», подумайте над индивидуальными особенностями личности, предпочтениями, жизненными установками и мечтами. К примеру, кто это – мужчина или женщина, сколько лет, где живет, есть ли семья, кем работает, какой автомобиль водит, какую кухню предпочитает, куда отправляется в отпуск и чем занимается в свободное время. А далее предположите, на каких сайтах, в интернете или какие места в городе он может посещать.
Еще больше идей для анализа воронки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: 3 ОСНОВНЫХ ВЫВОДА
В статье мы разобрали, что такое воронка, как ее строить и анализировать, какие ошибки следует исправить и какие инструменты внедрить для увеличения конверсии. Сделаем выводы.
Вывод 1. Воронка продаж должна затягивать клиентов в водоворот сделки. Для этого необходимо четко прописать бизнес-этапы, в разных сферах они будут разные, но общим будет последовательный принцип. Нужно:
Мотивировать клиента
Пробудить у него интерес
Стимулировать принятие решения
Подвести к целевому действию
Вывод 2. Для каждого продукта, направления, региона, канала продаж, по новым и текущим клиента и т.д. нужна отдельная воронка продаж
Вывод 3. Анализируйте конверсию, определяйте узкие места. Эта информация – основа для устранения ошибок и повторения эффективных «фишек».
— Бесплатные Сайты и CRM.