Трансформируйте "Холодных" Лидов в Постоянных Клиентов: Воронка Продаж 2.0 на Автопилоте

## Оптимизация Рекламной Воронки: Точный Таргетинг и Непреодолимое УТП

Превратите рекламную кампанию в мощный магнит для клиентов, сфокусировавшись на идеальном покупателе и неотразимом предложении.

I. Низкая Реакция на Рекламу: Диагностика и Решение Проблемы

• Причина: Если рекламное предложение не вызывает реакции, необходимо проверить два ключевых фактора:
• Уникальное торговое предложение (УТП): Насколько ваше предложение выделяется на фоне конкурентов и решает проблемы целевой аудитории?
• Целевая аудитория (ЦА): Насколько точно вы определили свою целевую аудиторию и настроили таргетинг?

II. Создание Портрета Идеального Покупателя: Глубокий Анализ и Персонализация

• Задача: Определить точный портрет "идеального покупателя" с учетом индивидуальных особенностей личности, предпочтений, жизненных установок и мечт.
• Анализ:
• Демография: Пол, возраст, место жительства, семейное положение, образование, профессия.
• Психография: Личностные характеристики, ценности, интересы, образ жизни.
• Поведение: Как ищет информацию, какие сайты посещает, какие социальные сети использует, какие товары и услуги покупает.
• Предпочтения: Какой автомобиль водит, какую кухню предпочитает, куда отправляется в отпуск, чем занимается в свободное время.
• Места обитания: Предположите, на каких сайтах в интернете или какие места в городе посещает ваш идеальный покупатель.
• Инструменты: Используйте данные аналитики, опросы клиентов, фокус-группы и исследования рынка для создания подробного портрета идеального покупателя.
• Пример:
• Продукт: Премиальный кофе
• Идеальный покупатель: Мужчина, 35-55 лет, живет в большом городе, имеет высшее образование, занимает руководящую должность, водит автомобиль бизнес-класса, предпочитает изысканную кухню, путешествует по миру, увлекается искусством и культурой, читает деловую прессу и посещает элитные кофейни.

III. Анализ и Оптимизация Воронки Продаж: Поиск Точек Роста

• Дополнительные идеи для анализа воронки: Участвуйте в наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли, где мы делимся более 800 точек роста для увеличения эффективности вашего бизнеса.

IV. Три Основных Вывода по Оптимизации Воронки Продаж:

1. Воронка должна затягивать клиентов в водоворот сделки:
• Четко пропишите бизнес-этапы, адаптированные под вашу сферу деятельности.
• Мотивируйте клиента на каждом этапе.
• Пробуждайте интерес к продукту или услуге.
• Стимулируйте принятие решения о покупке.
• Подводите к целевому действию (оформление заказа, оплата).

2. Отдельная воронка для каждого сегмента:
• Для каждого продукта.
• Для каждого направления бизнеса.
• Для каждого региона.
• Для каждого канала продаж.
• Для новых и текущих клиентов.

3. Анализируйте конверсию и определяйте узкие места:
• Эта информация - основа для устранения ошибок и повторения эффективных "фишек".
• Используйте данные аналитики для выявления проблемных этапов и принятия обоснованных решений.

Превратите вашу воронку продаж в мощный инструмент привлечения и удержания клиентов. Обратитесь к нам за разработкой эффективной стратегии оптимизации!

ВОРОНКА ПРОДАЖ: 7 СРЕЗОВ
Чтобы понять, где слабые места в отделе продаж и составить план его развития, нужно построить воронку продаж и проанализировать движение по ней каждого потенциального покупателя. Для автоматического построения отчетов важно провести настройку CRM.

Если вы решили серьезно взяться за развитие отдела продаж, начните с построения воронки. Определите этапы, например, холодный звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата.

Но для полноценного контроля за бизнес-процессом этого будет недостаточно. Воронка показывает общую картину. Но этих данных недостаточно для ответа на такой вопрос: «Какие конкретно усилия приведут к увеличению продаж?». Поэтому руководитель отдела должен уметь работать с ней в нескольких разрезах.

По новым клиентам. Этот разрез дает понимание, как именно обстоят дела с продажами новым клиентам. Вы легко отследите конверсию между этапами, замерите их длину, увидите проблемные области. А поработав над сложными этапами с менеджерами сможете увеличить объем продаж.
По текущим клиентам. Эта воронка позволит вам сделать то же самое, что и предыдущая. Кроме того, с ее помощью вы сможете контролировать вторую, третью и следующие покупки.
По каналам продаж. Изучайте, какие из них самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.
По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром. Такой мониторинг позволит сказать, какой продукт продается с большей конверсией. Как следствие, вы повысите эффективность за счет построения оптимальной продуктовой линейки.
По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши покупатели: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Возможно, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные.
Воронка по целевой аудитории
По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше и задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении, и параллельно пересматривайте свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.
По сотрудникам. Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, навыков. Такая воронка поможет составить программу обучения менеджеров в соответствии с выявленными проблемами.
В каждой из воронок анализируйте

вход в воронку
результаты на выходе
общую конверсию
конверсию между этапами
длину воронки
длину каждого этапа воронки.
Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

ВОРОНКА ПРОДАЖ: 5 ПРИНЦИПОВ АНАЛИЗА
Принцип 1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должны заходить как можно больше лидов.

Принцип 2. Считайте правильно конверсию. Не всегда увеличение входящего потока способствует росту продаж. Поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа воронки.

Принцип 3. Начните с исправления самого проблемного этапа. Это этап, на котором вы теряете больше всего покупателей.

Принцип 4. Вычисляйте наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов именно на них.

Принцип 5. Каждый клиент должен проходит через каждый этап. Он не должен перепрыгивать какие-то этапы.

ВОРОНКА ПРОДАЖ: 4 ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ
Ошибка 1: создавать лишние этапы в воронке. При построении воронок необходимо понимать какие этапы являются приемлемыми, а каких быть не должно. К «лишним» этапам сделки, а соответственно и воронки, можно отнести следующие статусы по клиентам:

«думает»;
«в процессе»;
«в работе»;
«клиенты на потом»;
«отложенные».
Указанные статусы не несут никакой информационной нагрузки. Откажитесь от них.

Ошибка 2: держать клиентов на одном и том же этапе воронки. Часто является следствием предыдущей ошибки, так как на указанных выше этапах у вас скапливается большое число потенциальных покупателей, которые никак дальше не продвигаются по воронке.

И продавец изо дня в день, из недели в неделю может в отчетах указывать этого клиента как потенциальную сделку. Задача руководителя отдела вовремя выявить тех, кто не купит ваш продукт, и не тратить на них время.

Ошибка 3: создавать несколько дублирующийся этапов в воронке. Например, в некоторых компаниях воронка содержит такие стадии: согласование договора — договор в разработке — договор у клиента. Это практически один и тот же этап. Такой раздел только вносит путаницу и создает потерю рабочего времени сотрудников.

Ошибка 4: возвращать лид на верхний этап. Следует запомнить, что движение клиента происходит только в одну сторону – в сторону закрытия сделки. Лид нельзя возвращать на предыдущий этап.

Если фактически такое происходит по каким-либо форс-мажорным обстоятельствам (смена ЛПР, например), то старая сделка закрывается и открывается новая. В противном случае конверсия будет посчитана неверно, и, как следствие, будут приняты неправильные управленческие решения.

ВОРОНКА ПРОДАЖ: ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ
Теперь чтобы видеть, как каждый клиент движется по воронке, посчитайте ее конверсию. Именно этот показатель помогает оценить результат работы всего отдела.

Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число зарытых сделок
Остался самый главный вопрос: как изменить конверсию воронки и какие факторы влияют на конверсию воронки продаж.

КВАЛИФИКАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
Ваши менеджеры должны владеть навыками продаж и уметь правильно разговаривать. Начните прослушивать их звонки клиентам. Для этого установите IP-телефонию. Не пугайтесь, затраты на такое нововведение составят около 10 000 руб. Зато вы сразу поймете, где ваши продавцы не дорабатывают и какие скрипты надо исправить.

Далее обязательно составьте листы развития. Они включают все этапы бизнес-процесса продаж и навыки, которые должен применить менеджер. Они помогут продавцам действовать с соблюдением техники продаж.

Подумайте о регулярном обучении менеджеров, тестировании. Все это напрямую повлияет на прохождение клиентами воронки.

ТОЧКИ КОНТАКТА
Это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис. Нам известно 189 точек контакта. Правило работы с ними такое – улучшайте в неделю хотя бы по одной точке, и вы увеличите конверсию воронки: число лидов на входе в воронку начнет расти.

ПРОДУКТ
Оцените качество продукта с помощью индекса лояльности NPS (Net Promoter Score).

Для этого проведите опрос среди текущих клиентов. Задайте им два вопроса:

По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим друзьям?
Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?
В зависимости от ответов все клиенты поделятся на: промоутеров (ставят вам 9-10 баллов), пассивных (7-8), недовольных (0-6).

Теперь считаем NPS по формуле:

voronka-prodazh

Показатель NPS сравните с самим с собой в разных периодах или по рынку. Например, хороший NPS на рынке тренингов начинается с 40%, NPS Ой-ли – 82%.

КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ЛИД
Этот фактор может серьезно влиять на конверсию воронки: если менеджеры общаются не с вашей целевой аудиторией, то независимо от их навыков и продукта, результата не будет.

Чтобы понять, кто ваш клиент и составить его портрет, сделайте ABC XYZ анализ. И уже на входе в воронку проверяйте каждого на соответствие этим параметрам.

Далее определите свою долю в клиенте. Сколько от всего объема закупок конкретной продукции клиент покупает у вас, а сколько у конкурентов. Спросите, что сделать, чтобы он полностью перешел к вам на обслуживание. Исправьте коммерческое предложение и наблюдайте рост продаж.

КАНАЛ ПРОДАЖ
Это может быть email-рассылка, мероприятия, звонки, конференции, реклама, вебинары. Для каждой сферы бизнеса есть свои эффективные каналы. Найдите их и не тратьте деньги и время на остальные.

БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
У каждой сделки есть определенные этапы. В зависимости от того, с каким сектором вы работаете — b2b или b2c, они будут разные. Вот несколько ошибок:

Не верно отказаться от мерчендайзеров, а все обязанности возложить на торговых представителей. Пропущенное звено плохо скажется на всей цепочке продаж.
Не нужно нагружать одного менеджера кардинально разными функциями. Тогда он не успеет выполнять свои главные задачи. Правильное распределение обязанностей поможет увеличить конверсию воронки.
СРАВНЕНИЕ
Используйте два приема:

Позиционируйте компанию на рынке в сравнении с конкурентами в вашей ценовой категории
Или в сравнении с конкурентами другой ценовой категории.
Этот прием поможет выгодно отличаться и выделяться среди остальных компаний. Так крупная московская компания, которая занималась обучением менеджеров, решила выйти на региональный рынок. Для этого сравнила свои цены с консалтингом, а не с компаниями, которые занимались продажей таких же тренингов. Ей удалось успешно зайти на рынок, потеснив компании из региона своим выгодным предложением.

Теперь вы знаете главные инструменты, ошибки и принципы работы с воронкой продаж. Важно понимать, что от конверсии воронки зависит успех любого бизнеса. Даже если конверсия воронки высока, не останавливайтесь и продолжайте ее улучшать. Анализируйте деятельность компании по этапам и исправляйте недочеты на каждом этапе воронки.

ВОРОНКА ПРОДАЖ: СЛЕДИТЕ ЗА ЭТАПАМИ
В воронке продаж отображаются все этапы, на которых оказывается клиент с момента, когда ему только было озвучено предложение и до момента покупки. Построение воронки продаж напрямую связано с увеличением прибыли в любой компании.

Вы всегда определяете, исходя из особенностей своего бизнеса, какой путь пройдет контрагент. Воронка продаж может выглядеть так.

Воронка продаж:

входящие звонки;
выявление потребности;
презентация, встреча;
коммерческое предложение;
договор;
оплата;
Четко обозначенные этапы позволяют понять, с какой конверсией потенциальные покупатели двигаются внизу к этапу «Оплата».

Становится заметно, в какой момент он теряется, где начинает страдать конвертация лида в покупателя.

Показатели воронки, которые необходимо считать:

Длительность сделки
Пропускная способность
Длительность каждого этапа
Средняя сумма сделки
Количество входящих контактов
Количество закрытых контактов
ВОРОНКА ПРОДАЖ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ УЗКИЕ МЕСТА ПО МЕТОДИКЕ BOTTLE NECK
Технология bottle neck («горлышко бутылки») позволяет грамотно взаимодействовать с «узкими» проблемными этапами воронки продаж. Для того, чтобы узнать, если ли у вас проблемы с конверсией воронки из этапа в этап, обратите внимание не следующие важные моменты:

не скапливается ли слишком много лидов на одном из этапов воронки продаж;
запущены ли программы, нацеленные на улучшение точек соприкосновения с покупателями;
функционирует ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап;
оценена ли эффективность перехода контрагентов с этапа на этап в разрезе продавцов;
полностью ли отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей отдельных этапов;
оценивается ли работа сотрудников по навыковой модели через листы развития;
организована ли система тренингов по работе с «узкими» этапами воронки продаж;
настроена ли система анализа по переходу потенциального покупателя с этапа на этап;
производится ли квалификация лидов в соответствии с портретом целевой аудитории;
выявлены ли наиболее эффективные каналы продаж.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: КАК НАСТРОИТЬ DIGITAL PIPELINE
Расскажем про важнейший инструмент, который помогает обеспечить рост прибыли, — digital pipeline. Этот термин придуман основателем и одним из владельцев amoCRM, Михаилом Токовининым.

Инструмент работает по формуле: маркетинг + отдел продаж = конверсия.

Просто к деятельности продавцов добавляется маркетинговая составляющая, оказывающая положительное влияние на ключевые точки контакта с клиентами.

Digital pipeline расширяет стенки воронки продаж за счет того, что начинает взаимодействовать с покупателем тогда, когда сотрудник уже его нашел. Расскажем о том, как правильно настроить работу этого полезного инструмента.

Digital pipeline сопровождает весь процесс касаний лида в воронке продаж и усиливает вероятность роста прибыли. Так каждому этапу продаж может соответствовать определенное действие по digital pipeline

Звонок (первое касание) — просто рекламное объявление;
Выявление потребности — успешные кейсы, примеры работ;
Презентация, встреча — скачайте книгу, получите подарок;
Коммерческое предложение — примите решение за два дня и получите скидку;
Договор/оплата — спасибо, мы уже приступили к работе.
ВОРОНКА ПРОДАЖ: САМЫЕ ВАЖНЫЕ ЭТАПЫ ДЛЯ КОНВЕРТАЦИИ
Рассмотрим подробнее три этапа после первого контакта:

1. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Если контрагент находится на этом этапе воронки, нужно заняться настройкой таргетированной рекламы в социальных сетях. Это привлечет внимание покупателя, спровоцирует его на принятие решение в пользу вашей компании. Рекомендуем использовать объявление об успешных кейсах компании или о результатах работы.

Объявление или пост, работающие параллельно с действиями сотрудников, прекрасно определяют истинные потребности контрагента, разогревают его интерес. Можно воспользоваться бесплатным лид-магнитом: пусть клиент скачает какую-то полезную информацию, которая связана с тем, как продукт компании удовлетворяет его потребность.

Нужно использовать любые ходы, нацеленные на закрытие сделки, которые позволяют покупателю идентифицировать как можно больше своих потребностей.

2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ, ВСТРЕЧА
На этапе презентации / встречи можно предложить контрагенту скачать бесплатную литературу о том, как решить его проблему. Однако, такая книга должна лишь частично решать проблему покупателя, чтобы у него осталась причина заказать конечный продукт или услугу.

Идея: предложить потенциальному покупателю книгу по теме «Выбор подрядчика в конкретной сфере» и организовать дополнительное сопровождение, которые поможет ему принять решение в вашу пользу.

3. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
На стадии согласования сделки не будет лишним сделать специальное предложение покупателю, предоставив возможность воспользоваться им в случае окончательного решения о сотрудничестве.

Основной плюс этого этапа заключается в том, что покупатель видит качество работы с клиентами в компании. Это вызывает желание взаимодействовать.

Помимо всего, указанный аспект работы с digital pipeline на этой стадии воронки сможет выделить вас среди конкурентов за счет появления дополнительной точки контакта с покупателем. Это, в свою очередь, приведет к росту конверсии при переходе с этапа на этап и увеличению объема выручки.

Работа с воронкой продаж должна начинаться с самого проблемного этапа и с каждым этапом настройки увеличивать количество точек соприкосновения с контрагентом.

ВОРОНКА ПРОДАЖ: ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ «РЫБКА НЕ СОРВАЛАСЬ С КРЮЧКА»
Воронка – инструмент, которым нужно уметь правильно управлять, то есть без потерь приводить потенциального покупателя к сделке, при необходимости расширять ее верхнюю часть, увеличивая трафик или превращая случайных посетителей в заинтересованных потенциальных клиентов.

Заинтересованность и желание сделать покупку – начало воронки и самая важная ее часть, верная настройка работы с которой поможет продажам взлететь, а выручке – вырасти в несколько раз.

Для расширения верхней части необходимы всего два условия:

Уникальное торговое предложение;
Точный выбор целевой аудитории.
Уникальное торговое предложение должно состоять из трех кратких и информационных блоков:

Какой именно продукт предлагает компания;
Какие выгоды от покупки продукта получит клиент;
Преимущества приобретения именно у вас;
Избегайте примитивной шаблонности, людям нравится уникальность и конкретика в предложениях.

В случае, если рекламное предложение не вызывает реакции, но уникальное торговое предложение составлено неверно, неправильно выбрана целевая аудитория.

Определите точный портрет «идеального покупателя», подумайте над индивидуальными особенностями личности, предпочтениями, жизненными установками и мечтами. К примеру, кто это – мужчина или женщина, сколько лет, где живет, есть ли семья, кем работает, какой автомобиль водит, какую кухню предпочитает, куда отправляется в отпуск и чем занимается в свободное время. А далее предположите, на каких сайтах, в интернете или какие места в городе он может посещать.

Еще больше идей для анализа воронки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

ВОРОНКА ПРОДАЖ: 3 ОСНОВНЫХ ВЫВОДА
В статье мы разобрали, что такое воронка, как ее строить и анализировать, какие ошибки следует исправить и какие инструменты внедрить для увеличения конверсии. Сделаем выводы.

Вывод 1. Воронка продаж должна затягивать клиентов в водоворот сделки. Для этого необходимо четко прописать бизнес-этапы, в разных сферах они будут разные, но общим будет последовательный принцип. Нужно:

Мотивировать клиента
Пробудить у него интерес
Стимулировать принятие решения
Подвести к целевому действию
Вывод 2. Для каждого продукта, направления, региона, канала продаж, по новым и текущим клиента и т.д. нужна отдельная воронка продаж

Вывод 3. Анализируйте конверсию, определяйте узкие места. Эта информация – основа для устранения ошибок и повторения эффективных «фишек».

## Воронка Продаж 2.0: Анализ, Оптимизация и Digital Pipeline для Роста Прибыли

Превратите свою воронку продаж в data-driven машину, обеспечивающую непрерывный рост прибыли и лояльности клиентов.

I. Анализ и Оптимизация Каналов Продаж: Найдите Золотую Жилу

• Определение эффективных каналов: Для каждой сферы бизнеса существуют свои наиболее эффективные каналы продаж (email-рассылка, мероприятия, звонки, конференции, реклама, вебинары и т.д.).
• Data-Driven выбор: Найдите каналы, генерирующие максимальный ROI (Return on Investment) и сосредоточьтесь на них (используйте инструменты веб-аналитики и сквозной аналитики для отслеживания эффективности каждого канала).
• Отказ от неэффективных каналов: Не тратьте деньги и время на каналы, не приносящие результатов.

II. Бизнес-Процессы: Оптимизация для Максимальной Конверсии

• Четкие этапы сделки: У каждой сделки есть определенные этапы, которые зависят от сектора бизнеса (B2B или B2C).
• Распределение обязанностей:
• Избегайте ошибок: Не перекладывайте все обязанности мерчендайзеров на торговых представителей (пропущенное звено негативно скажется на цепочке продаж).
• Оптимизируйте нагрузку: Не перегружайте одного менеджера кардинально разными функциями (правильное распределение обязанностей поможет увеличить конверсию воронки).

III. Сравнение: Выделитесь на фоне Конкурентов

• Позиционирование на рынке: Используйте два приема сравнения:
• Сравнение с конкурентами в вашей ценовой категории: Подчеркните свои преимущества и выгоды для клиента.
• Сравнение с конкурентами другой ценовой категории: Позиционируйте свой продукт как более доступный и выгодный (или более премиальный и качественный).
• Пример: Компания, занимающаяся обучением менеджеров, вышла на региональный рынок, сравнив свои цены с консалтингом, а не с другими тренинговыми компаниями. Это позволило ей успешно зайти на рынок, предложив выгодное предложение.

IV. Воронка Продаж: Следите за Этапами

• Отображение пути клиента: В воронке продаж отображаются все этапы, которые проходит клиент с момента первого контакта до момента покупки.
• Определение узких мест: Четко обозначенные этапы позволяют понять, с какой конверсией лиды переходят к этапу "Оплата" и в какой момент они теряются.

V. Ключевые Показатели Воронки: Измеряйте и Улучшайте

• Длительность сделки: Время, необходимое для закрытия одной сделки.
• Пропускная способность: Количество лидов, проходящих через каждый этап воронки.
• Длительность каждого этапа: Время, которое лид проводит на каждом этапе воронки.
• Средняя сумма сделки: Средний доход от одной сделки.
• Количество входящих контактов: Общее количество лидов, поступающих в воронку.
• Количество закрытых контактов: Количество лидов, успешно converted в клиентов.

VI. Определение Узких Мест: Методика Bottle Neck

• Технология "горлышко бутылки": Позволяет грамотно взаимодействовать с "узкими" проблемными этапами воронки продаж.
• Оценка конверсии: Обратите внимание на следующие моменты:
• Не скапливается ли слишком много лидов на одном из этапов воронки продаж?
• Запущены ли программы, нацеленные на улучшение точек соприкосновения с покупателями?
• Функционирует ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап?
• Оценена ли эффективность перехода контрагентов с этапа на этап в разрезе продавцов?
• Полностью ли отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей отдельных этапов?
• Оценивается ли работа сотрудников по навыковой модели через листы развития?
• Организована ли система тренингов по работе с "узкими" этапами воронки продаж?
• Настроена ли система анализа по переходу потенциального покупателя с этапа на этап?
• Производится ли квалификация лидов в соответствии с портретом целевой аудитории?
• Выявлены ли наиболее эффективные каналы продаж?

VII. Digital Pipeline: Формула Успеха в Цифровом Маркетинге


• Digital Pipeline (Михаил Токовинин, amoCRM): Важнейший инструмент для обеспечения роста прибыли.
• Формула: Маркетинг + Отдел продаж = Конверсия.
• Цель: Создать бесперебойный поток лидов и эффективно конвертировать их в клиентов.

Закажите аудит вашей воронки продаж и разработку digital pipeline для достижения новых высот!

## Digital Pipeline: Усиление Воронки Продаж с Помощью Data-Driven Маркетинга

Интегрируйте digital pipeline в воронку продаж для автоматизации и персонализации взаимодействия с клиентами на каждом этапе, увеличивая конверсию и прибыль.

I. Digital Pipeline: Маркетинговая Поддержка Продавцов

• Расширение воронки: Digital pipeline увеличивает охват и эффективность воронки продаж, взаимодействуя с покупателем на ранних этапах и поддерживая его на протяжении всего цикла.
• Синергия маркетинга и продаж: Digital pipeline добавляет маркетинговую составляющую к деятельности продавцов, усиливая ключевые точки контакта с клиентами и повышая их вовлеченность.

II. Как Настроить Digital Pipeline для Усиления Воронки Продаж:

• Сопровождение процесса касаний: Digital pipeline сопровождает лида на каждом этапе воронки продаж, увеличивая вероятность конверсии и роста прибыли.
• Персонализированные действия на каждом этапе: Digital pipeline предлагает конкретные действия, соответствующие этапу продаж:

• Звонок (первое касание): Персонализированное рекламное объявление, таргетированное на конкретные интересы лида (например, предложение релевантного контента или бесплатной консультации).
• Выявление потребности: Демонстрация успешных кейсов и примеров работ, релевантных потребностям лида (используем dynamic content personalization для адаптации контента к интересам пользователя).
• Презентация, встреча: Предложение скачать бесплатную книгу или получить ценный подарок, демонстрирующий экспертизу компании (используем lead magnets и content marketing для генерации качественных лидов).
• Коммерческое предложение: Предоставление ограниченного по времени специального предложения или скидки для стимулирования принятия решения (используем urgency и scarcity marketing для повышения конверсии).
• Договор/оплата: Персонализированное сообщение благодарности и информация о дальнейших шагах, демонстрирующая высокий уровень сервиса (используем automation и personalized email marketing).

III. Важные Этапы для Конвертации: Фокус на Удовлетворение Потребностей

1. Выявление Потребностей:
• Таргетированная реклама: Настройка таргетированной рекламы в социальных сетях, демонстрирующей успешные кейсы и результаты работы, для привлечения внимания и подогрева интереса (используем retargeting и lookalike-аудитории).
• Бесплатный лид-магнит: Предложение скачать полезную информацию, демонстрирующую, как продукт компании удовлетворяет потребность клиента (используем personalized lead magnets, адаптированные к потребностям разных сегментов аудитории).
• Идентификация потребностей: Использование всех доступных инструментов для помощи покупателю в идентификации как можно большего числа своих потребностей и демонстрации преимуществ вашего предложения.

2. Презентация, Встреча:
• Бесплатная литература: Предложение скачать бесплатную книгу, решающую лишь часть проблемы покупателя, чтобы у него осталась причина заказать конечный продукт или услугу (используем ценный и информативный контент, демонстрирующий экспертизу компании).
• Дополнительное сопровождение: Предложение дополнительного сопровождения, помогающего покупателю принять решение в вашу пользу (используем personalized consulting и onboarding).
• Пример: Книга "Выбор подрядчика в конкретной сфере" и дополнительная консультация эксперта.

3. Коммерческое Предложение:
• Специальное предложение: Предоставление ограниченного по времени специального предложения для стимулирования принятия решения о сотрудничестве (используем urgency и scarcity marketing для повышения конверсии).
• Дополнительная точка контакта: Выделение компании среди конкурентов за счет демонстрации высокого качества работы с клиентами и предоставления персонализированного сервиса (используем automation и personalized communication).
• Рост конверсии: Увеличение конверсии при переходе с этапа на этап и увеличение объема выручки за счет усиления взаимодействия с клиентами.

IV. Оптимизация Воронки: Не Дайте Клиенту Уйти

• Фокус на проблемных этапах: Работайте над улучшением самых проблемных этапов воронки продаж, увеличивая количество точек соприкосновения с клиентом на каждом этапе.
• Расширение верхней части воронки: Увеличивайте трафик и превращайте случайных посетителей в заинтересованных потенциальных клиентов.

V. Ключевые Условия для Расширения Верхней Части Воронки:

• Уникальное Торговое Предложение (УТП):
• Продукт: Четкое описание предлагаемого продукта.
• Выгоды: Преимущества и выгоды от покупки продукта для клиента.
• Преимущества: Причины, по которым стоит приобрести продукт именно у вашей компании.

• Точный Выбор Целевой Аудитории:
• Определение портрета клиента: Понимание потребностей, интересов и поведения целевой аудитории.
• Персонализация: Адаптация предложений и сообщений к конкретным потребностям и предпочтениям целевой аудитории.

VI. Избегайте Шаблонности: Персонализированные и Уникальные Предложения

• Конкретика и уникальность: Предоставляйте конкретную информацию и уникальные предложения, адаптированные к потребностям каждого клиента.
• Индивидуальный подход: Проявляйте индивидуальный подход и заботу о каждом клиенте, демонстрируя ценность его бизнеса.

В заключение: Digital pipeline - это мощный инструмент для усиления воронки продаж, повышения конверсии и лояльности клиентов. Свяжитесь с нами для разработки и внедрения эффективной стратегии digital pipeline для вашего бизнеса!